POS FMCG - strona, która zwróciła się w 2 miesiące i pozyskuje klientów z zagranicy

Branża: FMCG

Model biznesowy: B2B / eksport / sprzedaż hurtowa

Zakres: strategia, UX/UI, development, SEO, content, wersje językowe, system zapytań hurtowych, Google Ads

Od landing page’a do narzędzia sprzedaży eksportowej

POS FMCG zajmuje się eksportem i hurtową dystrybucją produktów szybko zbywalnych na rynkach zagranicznych.

Nasza współpraca rozpoczęła się od przygotowania landing page’a na potrzeby targów. Wraz z rozwojem firmy pojawiła się jednak potrzeba stworzenia znacznie bardziej zaawansowanego narzędzia.

Nowy serwis miał nie tylko dobrze prezentować firmę. Miał pozyskiwać klientów z zagranicy, budować widoczność w Google, prezentować rozbudowaną ofertę produktową i dostarczać handlowcom konkretne zapytania o zamówienia hurtowe.

Efekt biznesowy pojawił się bardzo szybko.

Już po 2 miesiącach od uruchomienia serwisu wartość pozyskanych dzięki niemu kontraktów pokryła koszt inwestycji w nową stronę.

Wyzwanie: klient hurtowy potrzebuje czegoś więcej niż katalogu produktów

Proces zakupowy w międzynarodowym handlu FMCG różni się od klasycznego e-commerce.

Importer lub hurtownik chce szybko sprawdzić nie tylko dostępność konkretnego produktu, ale również informacje niezbędne do przygotowania zamówienia:

• markę i wariant produktu
• rodzaj opakowania
• liczbę sztuk w kartonie
• liczbę kartonów na palecie
• minimalne wielkości zamówienia
• możliwość dostawy na konkretny rynek.

Strona musiała więc łączyć funkcję rozbudowanego katalogu produktów z narzędziem wspierającym proces przygotowania zapytania handlowego.

Serwis przygotowany pod międzynarodową sprzedaż

Stworzyliśmy nową stronę POS FMCG w trzech wersjach językowych: angielskiej, polskiej i rosyjskiej.

Architekturę serwisu zaprojektowaliśmy wokół produktów, marek i sposobu, w jaki potencjalni klienci poszukują dostawców FMCG.

Powstały dedykowane kategorie produktowe oraz osobne karty konkretnych produktów, takich jak Coca-Cola, Fanta, energy drinki i inne towary dostępne w sprzedaży hurtowej.

Użytkownik może dzięki temu szybko przejść od ogólnej oferty do interesującej go kategorii, marki i konkretnego produktu.

SEO oparte na realnych zapytaniach klientów

Rozbudowana struktura strony dała nam również możliwość wykorzystania potencjału SEO.

Kategorie i karty produktowe otrzymały indywidualne treści przygotowane pod kątem wyszukiwarki. Zamiast pozycjonować wyłącznie stronę główną na kilka ogólnych fraz, stworzyliśmy wiele punktów wejścia odpowiadających na bardziej precyzyjne zapytania związane z hurtowym zakupem konkretnych produktów i marek.

Efekty zaczęły być widoczne bardzo szybko.

W pierwszych miesiącach po uruchomieniu serwisu widoczność w Google rosła kilkukrotnie, a wraz z nią systematycznie zwiększał się ruch organiczny.

Co najważniejsze, wzrost widoczności nie był dla nas celem samym w sobie. Serwis zaczął pozyskiwać realne zapytania od klientów z zagranicznych rynków.

Zapytanie ofertowe zaprojektowane pod handel hurtowy

Jednym z kluczowych elementów projektu było odejście od standardowego formularza kontaktowego.

Potencjalny klient może dodawać interesujące go produkty do zapytania, podobnie jak w klasycznym sklepie internetowym.

System automatycznie wykorzystuje informacje dotyczące logistyki produktu, w tym:

• liczby sztuk w kartonie
• liczby kartonów mieszczących się na palecie
• liczby zamawianych palet
• wynikającej z tego liczby produktów.

Klient może więc przygotować konkretne zapytanie dotyczące interesującego go asortymentu i wolumenu.

Tak przygotowane zapytanie trafia bezpośrednio do handlowców.

Zamiast wiadomości „proszę o ofertę na Coca-Colę”, dział sprzedaży otrzymuje znacznie bardziej precyzyjne informacje o tym, co i w jakiej ilości chce kupić potencjalny klient.

Skraca to drogę od pierwszej wizyty na stronie do rozmowy o konkretnym zamówieniu.

Szybkość strony ma znaczenie również w eksporcie

Serwis został zoptymalizowany pod kątem szybkości działania.

Było to szczególnie istotne ze względu na rozbudowany katalog produktów i międzynarodowy charakter projektu. Użytkownik odwiedzający stronę z zagranicy powinien móc sprawnie przeglądać ofertę niezależnie od urządzenia, z którego korzysta.

Szybkość wspiera jednocześnie UX, konwersję oraz działania SEO.

Druga domena - większa powierzchnia w wynikach Google

Kolejnym etapem współpracy było stworzenie serwisu Beverages FMCG.

Nie wykonaliśmy jednak kopii POS FMCG.

Przygotowaliśmy nową warstwę wizualną z inną kolorystyką, a treści zostały napisane ponownie, tak aby uniknąć duplikacji i umożliwić drugiej domenie niezależne budowanie widoczności organicznej.

Strategia ma dodatkową przewagę.

Oba serwisy mogą pojawiać się w Google na podobne zapytania związane z hurtową sprzedażą i eksportem FMCG.

W praktyce oznacza to, że zamiast walczyć o widoczność wyłącznie jedną domeną, budujemy obecność dwóch niezależnych serwisów na zbliżone grupy fraz.

Zwiększamy w ten sposób powierzchnię, jaką marki klienta mogą zajmować w wynikach wyszukiwania, a jednocześnie tworzymy dwa niezależne źródła ruchu i zapytań.

Obecnie obie domeny zwiększają swoją widoczność i pozyskują zapytania z odległych rynków zagranicznych.

SEO uzupełnione kampaniami Google Ads

Równolegle z rozwojem widoczności organicznej prowadzimy kampanie Google Ads.

Działania realizujemy m.in. na rynkach:

• ukraińskim
• rumuńskim
• litewskim.

Nie interesują nas jednak przypadkowe zapytania o pojedyncze produkty.

Kampanie optymalizujemy pod pozyskiwanie leadów dotyczących hurtowych ilości i dostaw towaru - czyli potencjalnych klientów odpowiadających modelowi biznesowemu POS FMCG.

SEO i Google Ads realizują dzięki temu dwa uzupełniające się cele.

SEO systematycznie zwiększa organiczną obecność obu domen, natomiast kampanie płatne pozwalają aktywnie docierać do potencjalnych klientów na strategicznych dla firmy rynkach.

Efekt: inwestycja, która zwróciła się po 2 miesiącach

Najważniejszym wynikiem projektu nie jest wzrost liczby fraz czy wejść na stronę.

Jest nim wpływ serwisu na sprzedaż.

Już po 2 miesiącach od uruchomienia strony inwestycja w jej stworzenie zwróciła się dzięki pozyskanym kontraktom.

Jednocześnie:

widoczność organiczna wzrosła kilkukrotnie

ruch z Google systematycznie rośnie

dwie domeny budują widoczność na podobne grupy zapytań

SEO generuje zapytania z zagranicznych rynków

Google Ads dostarcza leady dotyczące zamówień hurtowych

Strona, która początkowo miała zastąpić prosty landing page, stała się jednym z narzędzi wspierających rozwój sprzedaży eksportowej.

Co ten projekt pokazuje firmom działającym w B2B?

Dobra strona B2B nie kończy się na atrakcyjnym designie i formularzu kontaktowym.

Powinna być zaprojektowana wokół procesu zakupowego klienta i odpowiadać na pytania, które pojawiają się przed rozmową z handlowcem.

W przypadku POS FMCG połączyliśmy UX/UI, technologię, SEO, content i Google Ads w jeden system pozyskiwania klientów.

Potencjalny importer może znaleźć firmę w Google, przejść do konkretnego produktu, sprawdzić parametry logistyczne, określić interesującą go ilość i przesłać gotowe zapytanie do handlowca.

Dodatkowo druga, niezależnie zoptymalizowana domena pozwala zwiększać obecność klienta na podobne zapytania w wynikach wyszukiwania.

Rezultat? Inwestycja w stronę zwróciła się po 2 miesiącach, a oba serwisy nadal pracują na pozyskiwanie kolejnych klientów z zagranicy.