Filtr Air - jak zbudowaliśmy drugi kanał sprzedaży niezależny od Allegro

Branża: e-commerce / rekuperacja

Model biznesowy: B2C / sprzedaż internetowa

Zakres: strategia e-commerce, UX/UI, development, migracja oferty, SEO, content, Google Ads, automatyzacja ponownych zakupów

Od sprzedaży na Allegro do własnego kanału e-commerce

Filtr Air specjalizuje się w sprzedaży filtrów do rekuperatorów i systemów wentylacyjnych. Klient posiadał już rozwiniętą ofertę na Allegro, ale zależało mu na stworzeniu własnego kanału sprzedaży, który pozwoli budować widoczność marki, pozyskiwać klientów bezpośrednio z Google i zwiększać udział sprzedaży realizowanej poza marketplace’em.

Naszym zadaniem nie było więc stworzenie kolejnej wizytówki firmy.

Zbudowaliśmy pełnoprawny sklep internetowy, który stał się drugim kanałem pozyskiwania sprzedaży - wspieranym przez SEO, Google Ads oraz mechanizmy zachęcające klientów do kolejnych zakupów.

Wyzwanie: klient zna rekuperator, ale nie zawsze wie, jaki filtr kupić

W tej branży proces zakupowy jest specyficzny.

Klient często nie szuka konkretnego symbolu produktu. Wie natomiast, że posiada np. rekuperator określonego producenta i modelu i potrzebuje pasującego do niego zestawu filtrów.

Dlatego jednym z kluczowych elementów projektu było stworzenie takiej architektury sklepu, aby użytkownik mógł szybko przejść od posiadanego urządzenia do właściwego produktu.

Rozbudowaliśmy strukturę kategorii wokół producentów, modeli rekuperatorów, rodzajów filtrów i ich parametrów. Dzięki temu nawigacja odpowiada sposobowi, w jaki klienci rzeczywiście poszukują produktów.

Jednocześnie taka struktura stworzyła bardzo duży potencjał SEO na precyzyjne frazy produktowe i long-tail.

Oferta z Allegro stała się podstawą nowego sklepu

Klient posiadał już rozbudowaną ofertę produktową na Allegro, dlatego zamiast tworzyć cały katalog od początku, wykorzystaliśmy istniejące materiały jako punkt wyjścia.

Zaimportowaliśmy ofertę z Allegro wraz ze zdjęciami i informacjami produktowymi, a następnie dostosowaliśmy ją do potrzeb własnego e-commerce.

Nie przenieśliśmy jednak opisów 1:1.

Treści zostały przeredagowane, uporządkowane i zoptymalizowane pod SEO, aby własny sklep mógł niezależnie budować widoczność w Google.

Powstały również rozbudowane kategorie i podkategorie odpowiadające konkretnym producentom i modelom urządzeń.

W efekcie katalog przestał być jedynie kopią oferty marketplace’u, a stał się fundamentem niezależnego kanału organicznego.

SEO oparte na konkretnych potrzebach użytkowników

Strategię SEO oparliśmy przede wszystkim na frazach związanych z konkretnymi urządzeniami i filtrami.

Zamiast koncentrować się wyłącznie na bardzo szerokich zapytaniach typu „filtry do rekuperacji”, możemy budować widoczność również na znacznie bardziej precyzyjne wyszukiwania związane z producentem, modelem rekuperatora oraz klasą filtra.

To ruch znajdujący się znacznie bliżej zakupu.

Użytkownik wpisujący nazwę konkretnego modelu urządzenia wraz z rodzajem filtra najczęściej nie szuka już informacji o tym, czym jest rekuperacja. Szuka produktu, który może kupić.

Dlatego SEO zostało połączone z odpowiednio zaprojektowaną architekturą kategorii, kartami produktów i contentem poradnikowym.

Google Ads jako drugie źródło ruchu z wyszukiwarki

Równolegle prowadzimy dla sklepu kampanie Google Ads.

Dzięki temu Filtr Air może docierać do klientów na dwóch poziomach:

SEO buduje długoterminową widoczność organiczną, natomiast Google Ads pozwala pozyskiwać sprzedaż od użytkowników aktywnie poszukujących filtrów już teraz.

Oba kanały kierują ruch do własnego sklepu, dzięki czemu klient rozwija sprzedaż niezależną od Allegro i jednocześnie buduje własną markę w Google.

Nie tylko pozyskać klienta. Sprawić, żeby wrócił

Jednym z najciekawszych elementów projektu jest mechanizm, który wykorzystuje specyfikę sprzedawanego produktu.

Filtr do rekuperatora nie jest zakupem jednorazowym.

Po określonym czasie trzeba go wymienić.

Zaprojektowaliśmy więc system przypomnień SMS, który pomaga zamienić jednorazowego kupującego w powracającego klienta.

Podczas składania zamówienia użytkownik może wybrać, co jaki czas chce otrzymywać przypomnienie o wymianie filtrów.

Kiedy nadejdzie termin wymiany, otrzymuje wiadomość SMS.

SMS prowadzi od razu do ponownego zakupu

W wiadomości znajduje się indywidualny link prowadzący do koszyka zawierającego produkty z poprzedniego zamówienia klienta.

Klient klika link i może od razu przejść do ponownego zakupu produktów, które zamawiał wcześniej.

To niewielka funkcjonalność z punktu widzenia interfejsu, ale bardzo istotna z perspektywy biznesowej.

Usuwamy praktycznie całą ścieżkę ponownego wyszukiwania produktu dokładnie w momencie, kiedy pojawia się potrzeba jego wymiany.

E-commerce zaprojektowany pod cykliczność produktu

W klasycznym sklepie internetowym duża część budżetu marketingowego przeznaczana jest na ponowne pozyskanie tego samego klienta.

W Filtr Air wykorzystaliśmy fakt, że moment kolejnego zakupu można w dużym stopniu przewidzieć.

Dzięki temu sklep nie musi czekać, aż klient przypomni sobie o marce, ponownie wyszuka filtr w Google albo wróci na Allegro.

To sklep przypomina klientowi o potrzebie zakupu i od razu skraca drogę do ponownego zamówienia.

Mechanizm wspiera więc nie tylko UX, ale również retencję, wartość klienta w czasie i uniezależnianie kolejnych transakcji od płatnych źródeł ruchu.

Allegro i własny sklep zamiast wyboru jednego kanału

Celem projektu nie było zastąpienie Allegro.

Marketplace nadal pozostaje ważnym kanałem sprzedaży i miejscem, w którym klienci poszukują produktów.

Własny sklep pełni jednak inną rolę.

Pozwala klientowi:

• pozyskiwać sprzedaż bezpośrednio z Google
• budować własną widoczność organiczną
• prowadzić kampanie Google Ads
• tworzyć rozbudowaną strukturę SEO
• rozwijać własną markę
• budować relację z klientem
• wykorzystywać automatyzację ponownych zakupów.

W efekcie powstał drugi, niezależnie rozwijany kanał sprzedaży, który uzupełnia obecność na Allegro zamiast z nią konkurować.

Efekt: sklep, który pracuje również po pierwszym zamówieniu

Filtr Air jest dobrym przykładem tego, że projekt e-commerce nie powinien kończyć się na uruchomieniu katalogu produktów i koszyka.

Połączyliśmy w jednym projekcie UX, technologię, SEO, Google Ads i automatyzację sprzedaży.

Oferta istniejąca wcześniej na Allegro została wykorzystana do stworzenia własnego kanału e-commerce. Treści zostały przebudowane i zoptymalizowane pod SEO, struktura sklepu odpowiada sposobowi wyszukiwania produktów przez klientów, a kampanie Google Ads wspierają pozyskiwanie nowych zamówień.

Jednocześnie mechanizm przypomnień SMS pomaga odzyskiwać klienta w momencie, w którym ponownie potrzebuje produktu.

Nie zbudowaliśmy więc tylko sklepu internetowego. Zbudowaliśmy drugi kanał sprzedaży, który pozyskuje klientów z Google i pomaga zamieniać jednorazowe zamówienia w cykliczne zakupy.

Co ten projekt pokazuje właścicielom e-commerce?

Własny sklep nie musi konkurować z Allegro o to, który kanał sprzedaży pozostawić.

Może wykorzystać istniejącą ofertę marketplace’u jako punkt wyjścia, a następnie zbudować wokół niej coś, czego marketplace nie daje: własną widoczność w Google, własny ruch, większą kontrolę nad procesem zakupowym i mechanizmy zwiększające liczbę ponownych zamówień.

W przypadku Filtr Air wykorzystaliśmy dodatkowo naturalną cykliczność produktu.

Klient kupuje filtr, określa termin kolejnej wymiany, a sklep w odpowiednim momencie przypomina mu o zakupie i prowadzi go jednym kliknięciem do koszyka z produktami z poprzedniego zamówienia.

To właśnie takie rozwiązania sprawiają, że e-commerce przestaje być wyłącznie miejscem finalizacji transakcji, a zaczyna aktywnie pracować na kolejne zakupy i wartość klienta w czasie.